Comment capter de nouveaux prospects pour développer les ventes de mobile-homes ? Comment mettre cette stratégie au service d’un réseau de revendeurs ? Bio Habitat, division habitat du groupe Bénéteau, leader européen de la construction de mobil-homes, a choisi Le Phare pour imaginer et orchestrer une stratégie de lead management au service de son business.
Points clés
- Extranet de gestion de leads
- Dashboard
- Data
Technos utilisées
Chiffres clés
- 7500 Emplacements disponibles implanter un mobil-home neuf
- Chaque revendeur dispose de 48H maximum pour traiter un lead
- 60 % des propriétaires renouvellent leur mobil-home
Développer le business sans être en contact direct avec le consommateur final
Le marché de la vente de mobil-home est règlementé. Pour pouvoir acheter un mobil-home, un particulier doit obligatoirement disposer d’un emplacement sur un camping. Ce marché des parcelles est donc géré par un réseau de distributeurs et campings revendeurs qui possèdent les emplacements. Leur rôle est crucial. Pour Bio Habitat, division Habitat du groupe Bénéteau (marques IRM, O’Hara et COCO sweet), l’enjeu est clair : comment favoriser l’animation commerciale de ce réseau ?
Guidedumobilhome.com : une plateforme pour capter des leads
« Trouvez un terrain pour vos vacances, choisissez votre emplacement… et devenez propriétaire d’un mobil-home ». Guidedumobilhome.com recense les campings qui proposent des emplacements disponibles.
A l’aide d’un moteur de recherche multicritères et d’une carte, l’internaute accède à une liste d’annonces puis à des fiches descriptives de campings. Une première étape incontournable qui permet au futur acquéreur de mobil-home de se mettre en relation avec le vendeur (propriétaire de camping). Cette plateforme (pilotée par Bio Habitat – Groupe Bénéteau) est la porte d’entrée de la stratégie de captage de lead.
Un extranet pour suivre les leads et animer un réseau de distributeurs
Grâce à un extranet de gestion de lead, chaque partenaire (revendeur) peut mettre à jour ses emplacements disponibles et être alerté immédiatement lorsqu’un prospect se manifeste. Il dispose ensuite de 48 heures pour récupérer le contact commercial. Au-delà de ce délai de réponse, le lead est redistribué à un autre partenaire (directement ou via un superviseur).
Pour chaque projet, l’avancement de la relation commerciale est visible à l’aide de statuts (à traiter, en cours, affaire perdue/gagnée) et autres commentaires. Une stratégie de nurturing (approfondir la connaissance client) mise en place tout au long du cycle de vie du lead.
Grâce à cet outil et à un accompagnement sur-mesure, Bio Habitat facilite et accompagne le business de son réseau de revendeurs.
Capter des leads "acheteurs de mobil-home" pour animer un réseau de revendeurs
Capitaliser sur la data
Anthony Chiron, responsable marketing digital au sein de Bio habitat : « Notre volonté est de capitaliser sur la data dans la mesure où l’acquisition d’un mobil-home est une démarche qui nécessite plusieurs mois voire des années de réflexion. »
« La data prend d’autant plus d’importance sur le marché du renouvellement (8 à 10 ans) car 60% des propriétaires renouvellent leur mobil-home. Ces données précieuses nous permettent d’établir des profils de nos clients et participent aux décisions sur les produits. A moyen terme tous les contacts générés par nos sites institutionnels marques, viendront alimenter la plateforme. »
3 webinar « espace pro » à voir ou revoir
Vidéo (30 min). « Comment l’espace pro (digital) peut faciliter la vie des clients pros ? »
❓ Quels services peuvent être proposés dans l’espace pro ?
🔗 Quels connecteurs sont possibles entre ERP et espace pro digital ?
👥 L’espace pro au centre la relation : commercial terrain-client-ADV
🏢 En interne, quelles implications ? Commerce, marketing, technique, logistique…
Vidéo (30 min). Logique BtoB. Le e-shop au service des clients pros
❓ Le-shop : quelles déclinaisons ?
🔗 Quelle intégration dans le parcours d’achat du client pro
👥 Interconnexions « e-shop / PIM / ERP »
🏢 E-shop : commerce, métiers, tech, marketing… Qui est concerné ?
Vidéo (40 min). Logique BtoB. Interconnexion espace pro & ERP : quels liens ? Quels freins ? Pour quels enjeux ?
❓ Quelles interconnexions entre l’ERP et les différents services de l’espace pro ?
🔗 Quelles données doivent être dans l’ERP ou dans l’espace pro
👥 En interne : quelle organisation ?
🏢 Tech, métiers, market, commerce, ADV.. Qui autour de la table ?
A LIRE EGALEMENT
Espace pro. Créer un éco-système de services digitaux autour de l’ERP
L’espace pro au service de la relation entre la marque et le réseau de clients pros
Vive les ERP augmentés !
